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解密互联网金融黑马e租宝帮办式咨询到底能带来什么

发布时间:2021-01-22 13:21:02 阅读: 来源:玻璃棉毡厂家

谭俊毫不掩饰对丁宁总个人的敬佩,“他投入了极大精力。一件事认准了,真心愿意砸资源进去,且执行力极强。见山开山,遇水搭桥,这种决断力是互联网时代项目成败的关键

e租宝,互联网金融领域的一匹黑马,从去年7月份网站上线,至今短短的1年间,成交规模突破200亿元,目前日均成交额突破3亿元,强势跻身行业第一阵营。

e租宝火箭般的发展速度背后,离不开管理咨询方的外力助推,特别是在“起跑”阶段。回顾1年前,和君咨询合伙人谭俊带领团队,为e租宝提供了全程“帮办式”的咨询服务,团队参与多项工作:商业模式构建、管理架构设计、团队组建、业务流程梳理、法律文本起草、品牌策划及推广、线下理财初始团队组建、客服及运营管理等,为e租宝跻身行业领军位置赢得了最宝贵的资源——时间。

一直以来,管理咨询类公司在企业服务过程中,往往只负责出思路、出方案,但不负责执行。如今,置身于“互联网+”的产业乱象中,绝大多数企业既缺少系统的思路,也缺少可以真正操盘的团队和相应的资源,面对快速变化的业务场景,如何在你死我活的惨烈竞争中脱颖而出,是大量企业无法找到最佳解的一个死结。回溯e租宝与谭俊团队的合作经历,似乎为“死结”找到了一个可能的解决方案,即企业雇佣具备实战性的外部咨询团队,实操入手,快速响应市场,提高创业成功率。

30分钟饭局

谭俊结识丁宁总,源于一次熟人介绍的饭局,30分钟的思想碰撞,他赢得了丁宁总的信任以及一份一年期的服务合同。

2007年开始,谭俊即在从事房地产为主的管理咨询服务,多年的实践中,他逐渐总结形成了“N+2+1”综合性咨询服务的方法论,在圈内有不错的专业口碑。还在2009年时,谭俊参与创建的不出10人的咨询团队即有千万量级的咨询收入,国内多家一线房企均是其客户。

2012年,谭俊第一次接触互联网金融,客户是一家民营金融机构,业务涉足财富管理、资产管理、担保业务、小贷等等,客户聘请谭俊梳理集团内部管理,服务合同持续了3年。期间,谭俊帮助这家民营企业从公司战略、公司架构、运营体系、财务体系、薪酬绩效体系等多角度进行了系统性重构,仅用2年的时间使企业业绩翻番。在这3年中,谭俊每年都与该企业董事长共同主持年度战略会议,讨论前瞻性的商业模式。2013年6月,在谭俊团队的协助下,企业搭建了自己的P2P平台,该P2P平台日后的累计交易规模超过1亿,可惜后期由于种种原因,平台没有做大。

这个项目给谭俊后续拓展新领域带来了信心,“我习惯将一家公司分解成运营管理、专业操作、知识管理三项能力,再由此展开各种业务细节的管控。我发现,在其他行业摸索出的咨询方法在金融业也基本适用,各行业间在管理层面多有相通之处。3年里,由于逐步熟悉了P2P项目、财富管理、风控管理、资产管理的方方面面,接手e租宝项目其实心里有底。”谭俊说。

相较而言,e租宝创始人丁宁总的经历更为传奇,1982年出生的丁宁总,17岁就开始在商海中摸爬滚打,从生产开罐匙、螺丝起步,一手将年收入数百万的家庭作坊,升级为年销售过亿的蚌埠市钰诚五金工贸有限公司;2012年,丁宁总跨界到金融业创办钰诚集团,2年时间公司规模即有百亿之巨,一跃为安徽省最大的中外合资融资租赁公司。

钰诚商业模式的核心在于,利用国外低成本的资金开展国内融资租赁业务,从中赚取利差。中国正推进资本市场的开放,丁宁总明白传统租赁业务不可持续。钰诚拥有庞大的融资租赁类资产,是否能将严格审核的资产对接个人投资者,转化为A2P(AssettoPeer)呢?他希望借力互联网金融,闯出一片新天地。为此,丁宁总专门四方取经,无奈知音难觅,P2P从业者大多来自互联网,他们笃信网络的力量,多数主张启动一个纯粹的线上项目。在这其中唯有谭俊不同,他提出的解决方案是:帮助钰诚集团建设和运营一个P2P的IT平台,在进行线上推广的同时,搭建一个线下理财团队。

“应该是搭建线下理财团队的想法打动了丁宁总,我们都认为,在中国,绝大多数人对网络的依赖性很差,尤其拥有投资实力的主流人群,他们高度依赖人和人之间的信任。对于没有银行及上市公司背景的P2P平台而言,线上推广获取的资金,成本高、忠诚度低,是无根之水。”谭俊说。

在饭局上,谭俊表示,假如丁宁总决心推进P2P,他可以助其一臂之力,提供“帮办式”咨询服务,设计方案、负责执行甚至承担业绩指标。丁宁总行事极为果断,30分钟内,双方即确定了合作意向。

教练操刀

2014年8月15日,谭俊带领和君咨询9人团队奔赴蚌埠,启动咨询项目。此前一周,丁宁总刚刚收购一个名为“点点投”的P2P平台,平台不足5人,IT平台简陋、缺少业务流程、暴露很多风险点。除了商业设想外,接手一个几乎需要推倒重来的项目,怎么办?

谭俊着手的“第一刀”,重点在商业模式的体系化设计。咨询团队重新设计业务“闭环”,将商业构想落实到详尽的流程机制上,堵住各种风险点。比如,在点点投平台,用户资金直接打款到公司账户,向外支付的路径也非常模糊,团队明确要求用户资金和平台相分离,将平台与钰诚原有财务体系进行切割,并很快引进了第三方平台负责资金托管。

深谙金融领域合法合规重要性的咨询团队,在行业监管措施尚未出台时,一直在研究,在现行法律框架体系下,平台方、投资人、融资租赁公司以及保理公司、担保公司,众多主体关系如何确定才稳妥?商业模式如何设计才是合法合规的?团队邀请行业内的法律专家,在长达两周的时间里,反复研讨,最终形成了多达20多份的平台线上整套法律合同文体。

“第二刀”,用力在线上IT平台的搭建和推广上。点点投的平台架构非常简单,收购前累计交易额才350万,咨询团队考察后判断,IT架构需要重新架构。和丁宁总协商达成一致意见后,接下来的动作很快,十天内组建一支IT团队,一个月后平台上线。“整整1个月,技术人员每天休息3-4个小时,‘十一’都没有休息日,几乎濒临崩溃状态,”项目经理宗静回忆说。

之后,咨询组成员招募专才,又快速搭建了线上推广团队,确定品牌方案及线上推广策划,截至2015年7月,e租宝已有一支超400人的技术团队和近100人的推广团队。

招募线下理财团队是“第三刀”。从9月中旬启动招募,在1个月时间内,理财师团队实现了“从0到100”的跃进。

咨询团队先在北京招募一支30人的理财团队,选择好700平左右的办公场地,随即,从中精选5名干将奔赴蚌埠。2014年10月的国庆节,刚入职的应届生即进入3个小区,销售年化收益8.8%、13%两款产品,“挑选的90后孩子都很拼,喊口号‘团队人人都有单’,现场热情讲解,耐心帮用户完成网上注册,6天就完成了700万的销售,”亲历的宗静回忆说。为适应业务发展,e租宝随后将重点转向成熟的理财团队及理财师,在丁宁总的强力推行下,公司迅速发展了超过100个线下团队。截至目前,e租宝线下理财师队伍已超过3万人。

事后证明,谭俊线下理财团队的建议极富远见。如今,即便排名靠前的互联网金融公司,只要推广力度略有不及,流量和交易规模即受影响,而采取O2O模式的e租宝,数万人的理财师队伍,每人每月30万业绩压力,驱动着交易规模快速攀升。

项目执行高歌猛进的背后,咨询团队在钰诚内部其实都承受着巨大的压力。开始时钰诚体系内普遍不认可e租宝的设想,不理解为什么要投资一个亏损项目,更不愿接受一支外来团队的“折腾”,产生的抵触情绪加之原本工作量就饱和,导致钰诚给予的配合非常有限。直到2014年10月底,e租宝当月完成3000万的成交业绩后,咨询团队的被动工作局面才逐渐改观。

按照原计划,咨询项目计划合作1年。但是由于工作推进完成顺利,双方约定的核心KPI在2015年3月即已达标,照比预期提前了5个月。为了保证e租宝核心团队成员的稳定和业务的快速发展,丁宁总很快与谭俊达到协议,将原有一年期合作提前终止,重新续签了一份两年期的合同,同时,由于e租宝的团队已基本成形,新的合同服务期间,咨询团队已逐步退出帮办式角色,更多的在做偏传统咨询服务的内容。

帮办式咨询

不同于传统管理咨询项目,谭俊带领的团队在项目推进过程中,大量精力落在了具体操作上而不是文件上。大部分情况下,出文件花费的那些时间,都够把一件事做好了;而最主要的原因在于e租宝业务的发展太快,随时会因人设岗,职责、流程随时在调整,往往是几个部门刚讨论出来一个各部门的对接界面,甚至还没等正式发文,就要重新讨论,原因是新招来了一个部门经理,需要增设一个部门。

从事管理咨询工作8年,谭俊坦言:“e租宝项目带来完全不同的实战体验和成就感。”那么,互联网金融这种日新月异的“风口”,“帮办式”咨询可以提供哪些独特价值呢?谭俊认为,至少3方面可以有所贡献。

第一,制定项目实操方案。融资租赁的A2P平台,客户设想的比较宏观。太多细节(比如IT技术问题、品牌及推广问题、运营问题等)都没有仔细考虑,这些对于大多数P2P投资人来说,是有共性的——“知道能做,不知道具体应该怎么做”,有经验的咨询师要把这些问题说清楚,并制定出可落地的实操方案。

以e租宝为例,e租宝的商业模式是“融资租赁项目的A2P平台”,具体到要不要担保?担保在平台上体现还是上线前体现?保理公司与平台什么关系?保理公司作为债权二次转让的受让方,收购大量债权之后怎么办,能否进行再次转让?投资人能不能二次转让债权?……一个无缝链接的全流程,所涉及的诸多细节均要有章可循,且要在现有法律框架下用各种法律关系进行固化,这需要金融、法律、互联网等各方面的知识,实际操作难度非常高。

第二,下场操刀干活。创业公司可用的人少,出具的咨询方案要人干却没有可用之人,怎么办?——教练下场踢球。

不过,下场踢球这事很难,管理咨询的传统是只当师爷不动手,有动手能力人的一般就真接下场了,不太会长期当师爷。

“只能是真心喜欢管理咨询的实战型管理人才,才会甘心在管理咨询行业呆下来,提供‘帮办式’的管理咨询服务,这样的人其实很难找。”谭俊说。

第三,整合外部资源。e租宝推进业务的过程中,大量事项要借力外部资源解决,正是依靠谭俊团队以及和君咨询在P2P行业内两年来积累的资源,e租宝很快即完成了品牌宣传、线上推广、律师、专家顾问等资源的成体系对接。毕竟,咨询师长期专注于行业,具有丰富的人脉网络和资源储备,能将合适的部分嫁接过来快速解决创业企业的难题。

当然,帮办式服务也是有边界的。“在确立合作关系时,我们对双方关系界定的很清晰,这件事我帮忙出主意,甚至可以实际操作,但决策权不在我们,客户需要对部分核心事项的决策承担责任。另外,由于会为客户培养团队,一般情况下,在项目推进中后期,当被培养团队逐步成熟,能够接手操作业务后,咨询师会慢慢抽身,逐步退到师爷的位置。这样完成整个‘帮办式’咨询周期,顺利将做好的项目全盘交给客户。”谭俊说。

“帮办式”服务很难做,不但咨询团队能力要高,而且事最终能不能做成,关键还要看客户,包括客户做事决心、决策效率、精力及财务投入等等,“不是找个团队出个预算出个授权你就可以大撒把了。市场瞬息万变,很多工作没有客户的决策和参与是没有办法干的,比如某件临时出现的紧急事项,需要投入千万级别的费用,企业方决策层能不能决策?敢不敢决策?”谭俊说。

在e租宝项目上,谭俊毫不掩饰对丁宁总个人的敬佩,“他投入了极大精力。一件事认准了,真心愿意砸资源进去,且执行力极强。见山开山,遇水搭桥,这种决断力是互联网时代项目成败的关键!”

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